Động lực để bán hàng giảm giá

THÁI CA
Thứ Hai, 30-11-2020, 16:25

Tuần qua đã diễn ra sự kiện bán lẻ lớn nhất trên toàn thế giới - Black Friday, nhưng khác với mọi năm, năm nay sự phân hóa trên thị trường là khá rõ nét, khi có những nơi vẫn thu hút đông đảo khách hàng, nhưng cũng có những đơn vị thờ ơ với sự kiện này.

Dịch bệnh chỉ là một yếu tố ảnh hưởng đến thị trường bán lẻ chứ không có tác động bao trùm, khi mà báo cáo doanh số từ các nhà bán lẻ (NBL) lớn như: Tiki, Thế giới di động hay FPT Shop đều đưa ra những con số tích cực. Nhưng tại thời điểm này, khi NBL giảm giá (sale off) mạnh, cũng thường đi kèm với những toan tính, do đã có sự thay đổi về chính sách bán hàng, chiết khấu giữa nhà sản xuất, nhãn hàng, với các đơn vị bán lẻ.

Hãy bắt đầu với mảng điện tử, vốn là ngành hot và cũng thường phủ sóng mạnh nhất trong các chương trình sale off. Hiện tại, lợi nhuận gộp (giá bán trừ đi giá mua) của một chiếc laptop, bất kể giá bán chỉ rơi vào tầm 500.000 đồng, nghĩa là bán một chiếc laptop (máy tính xách tay) 10 triệu đồng, cũng lãi chừng đó mà 20 hay 50 triệu đồng cũng vậy. Thậm chí, bán ra một thanh bộ nhớ (ram) máy vi tính thì lợi nhuận gộp có khi chỉ 200.000 đồng. 

Giá càng cao, thì tỷ suất sinh lãi càng thấp, vậy câu hỏi đặt ra là NBL lấy đâu ra động lực để bán hàng? 

Vấn đề nằm ở chính sách chiết khấu của nhà sản xuất, chẳng hạn nếu NBL bán hết 100 chiếc laptop thì lại được thưởng doanh số lên đến hai triệu đồng mỗi chiếc, như vậy từ chỗ lãi nhỏ, sẽ thành lãi to. Nhưng cũng từ khoản lãi to này, các NBL sẽ phải tính toán sao cho phù hợp để có chiến lược giảm giá nhằm bán cho đủ “món”. Như vậy, có khi từ lúc bán, các đơn vị bán lẻ đã chấp nhận “lỗ” nếu tính giữa giá mua vào và bán ra để bán cho đủ hàng nhằm nhận được phần thưởng do tiêu thụ đủ số lượng.

Thoạt nhìn, chiến lược này dường như sẽ ảnh hưởng đến phân khúc cao cấp vì nhóm hàng này rất khó để gia tăng số lượng. Nhưng với dân bán lẻ hàng điện tử thì hiện nay đây là phân khúc bão hòa, bán chủ yếu để “lấy tiếng”, còn “cơm gạo” sẽ là phân khúc phổ thông và giá rẻ. Điều tương tự cũng có thể diễn ra ở những mặt hàng khác bởi khi ưu tiên về thị phần, độ phủ, thì số lượng thậm chí quan trọng hơn doanh số, chẳng hạn bán 100 cái áo giá 200.000 đồng có khi tốt hơn bán 10 cái giá hai triệu đồng, dù doanh số thu về là như nhau. Nhưng 100 người sở hữu sản phẩm có thể đem lại cơ hội tăng trưởng về sau tốt hơn nhiều. Đó cũng là lý do mà trong mùa Black Friday năm nay, chỉ những đơn vị có thực lực và quan trọng là có tệp khách hàng lớn mới giảm giá, còn lại do đã dự liệu có giảm mạnh nhưng nếu không đủ người mua thì sẽ không đủ số lượng tiêu thụ thì có bán rẻ, bán lỗ cũng không thu được gì. 

Quản lý một cửa hàng thời trang ở khu vực Tây Nguyên cho biết, ngày đầu tiên của Black Friday, doanh số cửa hàng đạt khoảng 50 triệu đồng (tăng gần gấp đôi ngày thường), nhưng đến ngày hôm sau giảm xuống chỉ còn chưa đầy 20 triệu đồng là một minh chứng.

.