Sale “đụng” sale

DIỄM HƯƠNG
Thứ Năm, 17-09-2020, 16:01

Bán hàng (sale) được xác định là nghiệp vụ quan trọng để phát triển hoạt động của quỹ mở, nhưng đáng tiếc là cho đến thời điểm này một số quỹ vẫn chưa tìm ra mô hình phù hợp. 

Không bền lâu

Giám đốc kinh doanh của một công ty quản lý quỹ (CTQLQ) nội địa liên tục gây ấn tượng về hiệu quả đầu tư chia sẻ, mới đây mối quan hệ với một công ty chứng khoán (CTCK) đối tác, vốn có chức năng chào bán chứng chỉ quỹ (CCQ) cho đơn vị này đã bị lung lay, chỉ bởi CTCK này thuộc một tập đoàn tài chính nước ngoài, mà tập đoàn này lại đang huy động thêm quỹ để rót vốn vào thị trường chứng khoán (TTCK) Việt Nam. CTCK này tất nhiên sẽ ưu tiên nguồn lực cho “quỹ nhà”, còn quỹ đối tác, tất nhiên lại phải tìm phương án khác. Tình trạng CTQLQ bắt tay với CTCK rồi lại… chia tay đã diễn ra dễ cũng gần đến cả thập kỷ, nhưng đến nay dường như vẫn chưa có khác biệt. 

CTQLQ cần phát triển mảng sale, CTCK cũng làm mảng sale, nhưng vấn đề cả hai bên dù không có mâu thuẫn thì vẫn xuất hiện những khác biệt để khó có thể bắt tay nhau trong thời gian dài. 

Còn nhớ cách đây nửa thập kỷ, một CTQLQ vốn nước ngoài cũng triển khai mô hình bắt tay với ngân hàng bán lẻ để chào bán CCQ và đặt vào đây nhiều kỳ vọng. Một quản lý sale cao cấp từ ngành bảo hiểm đã được CTQLQ này chiêu mộ về để phụ trách mảng sale nhưng kết quả cũng chẳng đi đến đâu. Thực tế, các nhân viên ngân hàng cũng còn quá nhiều sản phẩm để chào bán, với những quyền lợi hấp dẫn hơn cả CCQ và đây là một trong những nguyên nhân. Hơn nữa, CTQLQ này triển khai chiến lược chưa đủ bền để duy trì sự hiện diện của mình nên sớm rơi vào quên lãng. 

Nhất cự ly, nhì cường độ

Một số quỹ đã gọi vốn thành công trong giai đoạn vừa qua ở nhiều quy mô và kỳ vọng khác nhau. Có thể thấy khi thị trường thuận lợi, việc gọi vốn sẽ dễ dàng, đội sale của các CTQLQ sẽ phát huy hết khả năng, nhưng vẫn còn đó những thách thức.

Trong lĩnh vực sale luôn cần những giải pháp mang tính đột phá, nhưng đi kèm theo đó phải có độ phủ sóng rộng khắp với cường độ lớn, liên tục để tạo ấn tượng với khách hàng, dù sau đó họ có trở thành người mua hay không. CTQLQ muốn gọi vốn thành công không có cách nào khác là phải thực hiện điều đó. Nhưng đây cũng chính là điểm yếu của nhiều CTQLQ bởi lẽ so về người, rõ ràng CTQLQ không thể đông đảo như CTCK hay ngân hàng (vốn có đội ngũ môi giới hay nhân viên hùng hậu). 

Tăng cường các kênh bán hàng online cũng không phải giải pháp, bởi vận hành kênh này hoặc có những hoạt động tương tác với thị trường cần có số lượng người nhất định.

Một giải pháp phù hợp nhất, gần nhất tại thời điểm này là CTQLQ phải triển khai tổng lực toàn thể nhân sự. Theo đó, mỗi người làm việc tại CTQLQ bất kể có ở bộ phận sale hay không, cũng có thể trở thành một kênh để giới thiệu, quảng bá sản phẩm. 

Mặt khác, chính CTQLQ cũng phải nghiêm túc viết lại chiến lược sale của mình với một tầm nhìn từ 3-5 năm, với những quyền lợi, nghĩa vụ cùng đối tác chặt chẽ hơn để kiên trì thực hiện.

.